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在重要的商务、法律、外交谈判中，掌握科学有效的谈判方法，运用合理的战略和战术循序渐进地展开谈判，对于获得谈判的最终胜利尤为重要。本书由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成，他们在各自的领域中均对谈判有过深入研究。在本书中，他们通过对谈判专家亨利·A. 基辛格进行深入访谈，并对其经典谈判案例进行全面的分析和总结，归纳出了适用于绝大部分谈判场景的重要法则，为一般谈判者提供了提高观察、说服和决策能力的方法和路径。

基辛格为本书撰写了序言。他说：“本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践……每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。

序 — 001

前言 — 004

导论 谈判家基辛格：一个应该被讲述的故事 — 014

Part 1

基辛格是怎样谈判的：被遗忘的南部非洲案例

第一章 制定谈判战略 — 002

第二章 从战略到执行 — 025

第三章 南部非洲战役的结果和关于有效谈判的见解 — 060

Part 2

“缩小焦距”

第四章 战略：总揽全局的谈判 — 072

第五章 现实主义：掌握交易/不交易平衡 — 088

第六章 改变游戏：塑造交易/不交易平衡 — 110

第七章 多方谈判中的灵活性：协调复杂的谈判 — 176

Part 3

“放大焦距”

第八章 基辛格的人际交往方法和战术导论 — 200

第九章 读懂对手 — 204

第十章 个人关系和融洽的关系 — 220

第十一章 建议、让步和“建设性模棱两可” — 231

第十二章 坚持、势头和穿梭外交 — 241

第十三章 保密、集中控制和占主导地位的个人角色 — 247

结论 来自亨利·基辛格的重要谈判经验 — 265

致谢 — 292

参考文献 — 294

詹姆斯·K. 塞贝纽斯（James K. Sebenius） 哈佛大学商学院工商管理专业教授。

R. 尼古拉斯·伯恩斯（R. Nicholas Burns） 哈佛大学肯尼迪政府学院国际关系专业教授。

罗伯特·H. 姆努金（Robert H. Mnookin） 哈佛大学法学院法学专业教授。

亨利·A. 基辛格（Henry A. Kissinger） 美国外交家和历史学家。他曾担任国家安全顾问，后来又在理查德?尼克松（Richard Nixon）和杰拉尔德?福特（Gerald Ford）总统的政府中担任国务卿。由于他为结束美国对越南的干预而采取的谈判行动，基辛格获得了1973年的诺贝尔和平奖。自他从政府部门退休后，他的建议一直受到商界高管和世界各国领导人的欢迎，包括后来的美国总统。

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尼克松喜欢保密的原因之一是这样做可以推迟与国务卿的争论。而我喜欢保密，是因为这让我不必遵守媒体和评论家事先设定的标准。当我们在事件过后做简报时，我们能够在已经取得的成就的背景下进行汇报，而无须以其他人的期望、要求和想象为背景。

书籍介绍

在重要的商务、法律、外交谈判中，掌握科学有效的谈判方法，运用合理的战略和战术循序渐进地展开谈判，对于获得谈判的最终胜利尤为重要。本书由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成，他们在各自的领域中均对谈判有过深入研究。在本书中，他们通过对谈判专家亨利·A. 基辛格进行深入访谈，并对其经典谈判案例进行全面的分析和总结，归纳出了适用于绝大部分谈判场景的重要法则，为一般谈判者提供了提高观察、说服和决策能力的方法和路径。

基辛格为本书撰写了序言。他说：“本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法……这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践……每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。