促销策划(第二版) 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

　　 促销(sales

promotion)是一种有着明确目标的市场营销工具，它通过提供临时性的附加利益，实现对消费者、中间商及厂商销售人员交易行为的积极影响。促销策划是在市场目标的导向下，追求促销投入效益*化，使促销与多种市场工具实现良好交互作用的策略设计、策略评价和策略控制过程。

《促销策划(第二版)》深入浅出地分析了促销及促销策划的基本概念和基本原理，并从促销策划的心理学基础出发，以促销策划的三大内容为主线，依次介绍促销策略设计、促销策略评价和促销策略控制。在促销策略设计部分，研究分析常用促销传播媒介及其策略，深入剖析各种促销方法的内在激励因素和它们的优势与局限，以及各种促销方法的综合运用。后以服务业和零售业为例，介绍了部分代表性行业的促销策略。每一部分的内容均自成体系，同时还加入了切合该部分知识的促销案例，为理论与实践的结合提供了良好的佐证。

章 促销策划概述

　节 促销概述

　第二节 促销策划原理

第二章 促销策划的心理学基础

　节 消费者心理学理论及购买决策模型

　第二节 促销策划的心理学基础

　第三节 中国消费者特有的消费心理

第三章 促销策略设计

　节 促销调查

　第二节 促销策略研究

　第三节 促销活动策划步骤

　第四节 促销策划书的撰写

第四章 促销媒介的增效策略

　节 信息传播概述

　第二节 常见的促销传播媒介

　第三节 促销传播媒介的增效策略

第五章 针对消费者的促销方法

　节 消费者购买行为分析

　第二节 提供财务利益的促销方法

　第三节 提供心理利益的促销方法

　第四节 提供性能利益的促销方法

第六章 针对渠道成员的促销方法

　节 中间商购买行为分析

　第二节 对中间商的促销方法

　第三节 对内部销售人员的促销方法

第七章 促销方法的综合应用

　节 联合促销

　第二节 网络促销

第八章 促销策略评估

　节 促销策略评估对象

　第二节 促销效果事前评估

　第三节 促销效果事后评估

　第四节 促销策略评估综合实例

第九章 促销策略控制

　节 促销组织

　第二节 促销人员

　第三节 促销活动实施与控制

第十章 促销策划实务

　节 服务业促销

　第二节 零售业促销

附录 案例评析

主要参考书目

　　姜玉洁

女，硕士，重庆王商大学商务策划学院讲师，重庆重大同浩管理咨询公司项目经理、高级咨询顾问。长期从事市场营销及商务策划的教学与研究工作，同时也为企业进行管理咨询、市场研究及营销策划，致力于将营销理论与企业营销实际进行有机结合。

李茜

女，硕士，重庆航天职业技术学院讲师。长期从事商业策划文案和新闻传媒的教学与研究工作，发表相关学术论文十余篇，主编参编教材多本。

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国家层面的商战会用市场营销的品牌思维吗?答案是YES(是的)!那在承诺,功能价值和情感价值的底层逻辑上,国家品牌和企业品牌会有本质的不同吗?答案是NO(没有)!

我曾就读于英国伦敦政治经济学院,这是世界级政治家和世界级经济学家的摇篮(孕育了18位诺贝尔经济学奖获得者).在英国伦敦政治经济学院和伯明翰大学的学习与生活经历让我对英国有较好的理解和很深的情感,但作为一个纯商业环境下的营销人,我居然成为英国大使馆文化教育处的大中华区市场营销负责人,这本身就佐证了上述两个问题的答案.

在留学生市场,英国的最大竞争对手是美国.如果排除学校排名的因素和单个学校的学术特色因素.在大多数的学科领域,同一排名级别的英美大学的课程本身差别不大.这也是为何我在英国的大学学习市场营销,同样学到了美国的菲利普.科特勒的"市场营销管理"和唐.舒尔茨的"整合营销传播"等.但即使课程本身(功能价值)是相似的,英国人的感觉(情感价值)是:历史传承(但有点老气);围绕这个历史传承你可以想到英式下午茶,莎士比亚,大本钟,可能还会有英式摇滚,英国的足球流氓.而美国给人的明确感觉是"创新和强大"

"创新"这个情感价值维度是英国这个国家品牌近些年"略显疲软",开始带来竞争弱势并且非常渴望被起升的.虽然第一次工业革命起源于英国,第二次工业革命几乎是英美同步,但"创新"这个元素的感知疲软可能让非常多的优秀中国学生把求学目的地放在了美国,因为从心理上而言没有人想学习落后和陈旧.

2010年上海世博会和2012年伦敦奥运会是我们团队推动"英国"这个国家品牌发起"反击"和"改变认知"的重要战场.在2010年的伤害世博会,英国馆的"种子圣殿"让英国被评为最创新,最突破常规认知的参展国.还有2012半年的伦敦奥运会期间,英国带给中国超过300场的文化艺术演出,其中很大比重都是非常现代和突破当下的艺术表达,...

营销人最经常遇到的情况是在产品同质化的前提下与对手竞争,也就是功能价值同质化的前提下与对手竞争,所以为了寻求差异化,市场营销高手都是在感情价值上下功夫和做文章.我们想想可口可乐和百事可乐这100年到底在竞争什么?它们是在竞争谁更有营养,谁更好喝呢,还是喝的时候的感觉?答案当然是后者!

我至今还记得,在固特异轮胎的市场营销战略会上,来自麦肯`光明广告公司的一个合伙人给出了一句话的建议,这句话是:不仅仅是轮胎,他是一个美国人,他说的原文是"Not just tire".我当时是固特异的中国区品牌负责人.坦率说,我是有些小失望的,因为每年昂贵的服务费居然指换来这样"简单"的一句话,我们对此有点不心甘.但经过多年再仔细想想,好吧,他说得对.不仅仅是可乐,不仅仅火锅,不仅仅是手机,不仅仅是汽车,不仅仅是旅游.不仅仅是房子..... 这样的情感价值表达格式虽然没那么高级,但是一个比较正确的基础理解.

"不仅仅是轮胎"背后的含义有两层.首先,我们必须是"一条(安全的)轮胎":如果客户只能有一个诉求,它必然是"安全",因为轮胎是车辆与地面的唯一接触点.无论是常规的代步,高性能的飙车,还是远足山地戈壁的无边界,安全都是首要前提.所以,我们加速产品研发,比如将防弹衣料融入胎面以增强抗刺穿性能,将传统的单层胎侧变成双层胎侧以降低胎侧鼓包概率,优化胎面花纹以大幅缩短刹车距离.....其次,不仅仅如此!当"安全之于轮胎"变成"氧气之于人类"之后,我们花了同样多,甚至更多的资源在越野和F1赛事,女性车主俱乐部,普通车主的车生活volg(视频日志),凸显安全和驾驶乐趣的平面海报与音视频广告,覆盖全中国的道路求援(含西藏和新疆等任何极限用车地域).....我们希望客户感受到的是:固特异不仅仅是让车跑起来的安全轮胎,它更能带给客户绝对的"安全感受"和"无边界驾驶的乐趣"

在同类产品上,...

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