导购中的成交技巧与拒绝处理 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

导购员处于营销渠道体系中 的销售环节，是离顾客 近的一线销售人员。导购队伍不给力，公司产品滞销，营业收入提不上去，品牌形象也无法树立。做好导购工作不容易， 主要的两大障碍是成交和拒 处理。成交难，拒 处理 难，若是能解决拒 处理问题，顾客就愿意成交。陆冰编著的这本《导购中的成交技巧与拒 处理》主要针对刚进入导购行业的新手而写，以导购中的成交技巧与拒 处理为核心，对如何成为一名具有职业素养的 导购员做了比较全面的论述。通过阅读此书，职场新人可以自学成才，业内精英可以指导徒弟，共同让导购行业变得越来越职业化、规范化。

章 菜鸟和精英都要遵守的导购基本法

什么是导购

导购员的五大天职

导购员应具备的综合素质

让顾客赞赏的礼仪修养

没有好心态，哪来好导购

第二章 顾客接待术的精髓是让人暖心

顾客刚进门时，不要马上胡乱

在合适的时机跟顾客沟通

初次交谈，勿给顾客造成压力

根据顾客的性格灵活调整接待模式

接待老顾客时，人情味要给足

注意留心老顾客带来的新顾客

第三章 顾客嘴上说不要时， 该探明其真实态度

介绍产品之前，先问清顾客的需要

需求调查不宜太简单

三级询问法，让顾客愿意开口

逐渐缩小交谈范围

多听多观察，让顾客觉得自己握有主动权

第四章 产品展示不靠，提炼卖点才叫导购

抓准顾客的关注点，按顺序展示产品

让你的产品展示生动起来

不怕同类产品竞争，找出差异化卖点

提炼符合顾客核心需求的优势卖点

只讲优点而不提缺点，顾客信不过你

给顾客充分体验产品的机会

好导购不光卖产品，还是品牌文化宣传员

第五章 耐心打消对方的疑虑，顾客自然不会拒 你

目标：减轻顾客的“焦躁感

顾客嫌弃产品不是

顾客担心产品质量不够好

顾客怀疑产品不够档次

顾客怀疑产品是贴外国的山寨货

第六章 灵活应对顾客刁难的百问不倒术

场景一：我是你们老板的朋友，给我便宜点

场景二：这两个都不错，你看我买哪一个

场景三：上次在你们这里买的东西根本不好用

场景四：在店里看着好看的衣服，买回家就不好看了

场景五：顾客觉得不错，但顾客的同伴觉得不好

第七章 别让价格异议阻碍每一笔生意

顾客说××品牌的竞品 便宜时，心里在想什么

快速判断顾客的预算，合理报价

公司规定不让价，但顾客坚持讨价还价，怎么办

顾客既要 又要赠品，怎么办

顾客表示很喜欢，就是太贵了，怎么办

顾客对产品很满意，但声称打折时再买，怎么办

顾客说网店比实体店便宜时，怎么办

第八章 抓好促成交易的临门一脚

抓住顾客的购买信号

讲究效率的直接成交法

陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在 知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。

代表作品：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

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一、顾问式销售：导购员的升级方向 传统的销售模式可以称为交易式销售，销售以产品为中心，导购员只要卖出产品就跟顾客两清了，双方不会产生特别密切的社交关系。随着社交媒体日益发达，越来越多的商家倾向于利用朋友圈来维护客户资源。销售思路逐渐转变为以顾客为中心。顾问式销售模式也因此兴起。

     在顾问式销售模式中，导购员跟顾客已经由弱社交关系转化为强社交关系。换言之，顾客已经把导购员当成了自己朋友圈里的专业购物顾问。而站在导购员的角度来看，顾客的消费习惯在很大程度上受导购员的建议影响，足以形成长期的稳定的交易关系。

     如此一来，顾客购物能减少很多麻烦，得到细致的贴心服务；导购员也能凭借专业购物顾问的口碑来扩大影响力，跟 多顾客形成战略合作伙伴关系。双方的需求精准对接，让销售 限度地减少了盲目性，强化了相互信任。这就是顾问式销售 重要的优点，也是导购员未来的努力方向。

     不过，顾问式销售虽然是有力的销售模式，但对导购员的综合能力素质提出了 高的要求。导购员要在各方面转变交易式销售的观念，自觉地与顾客交朋友，将顾客融入卖场的朋友圈，自己也融入顾客的朋友圈。除了在卖场内努力工作外，在卖场之外也要花费 多心思。那些懒得动脑、不愿多花心思的人，是无法做好顾问式销售的。

     三、做好顾问式销售的要点 顾问式销售以顾客为中心，跟你卖什么产品关系不大， 重要的是你的能力。除了产品展示和异议处理之外，导购员必须向顾客提供有参考价值的意见，以求增加产品的附加值。为了掌握顾问式销售的精髓，我们应该从以下方面着手： 1、成为顾客不可替代的行业咨询顾问 在 ，导购员要比过去 加了解行业知识。

    唯有这样才能帮助顾客改变购买产品前的现状。我们要经常调查行业的 资讯，站在行业的风口。

    顾客希望得到新鲜的行业知识，但他们很难从其他途径得到。他们希望知道的东西有： ·你 的产品与同类产品相比有何优势？ ·我买到的是不是 的产品？ ·我在挑选产品时有没有忽略哪些问题？ ·当我不懂产品与行业知识时，谁能帮我搞明白？ ·同类产品那么多，我为什么必须选择这一家？ 采取顾问式销售方针的导购员，要全心全意地帮顾客解答这些疑惑。 的导购员之所以出色，就是因为在这方面具有不可替代的过人能力。

     2、不断补充新知识，锤炼洞察力 导购员不仅要勤于学习与产品相关的所有知识

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